Que vous soyez tombé(e) sur cet article en cliquant par hasard sur ma page de blog ou en recherchant sur internet des méthodes de management, le résulat est le même : Vous voulez savoir comment AMENER LES GENS A FAIRE CE QUE VOUS VOULEZ…de façon consentante bien sûr.
Des recherches en psychologie montre qu’il existe plétore de solutions pour amener des gens à réaliser des actions que vous aimeriez qu’ils fassent, sans même qu’ils s’en rendent compte. Génial non ?
Il n’est pas question ici de manipulation sordide, de contrôle des foules comme cela a été le cas durant la seconde guerre mondiale (Vous voyez de qui je veux parler…Le monsieur avec la moustache), mais plutôt, et c’est vraiment le but final recherché, de COLLABORATION.
#1 – Utilisez le « Decoy Effect » ou « Effet de Leurre » pour pousser les gens à acheter votre produit
Le principe est simple. Vous souhaitez vendre un produit à un certain prix, mais celui ne se vend pas pour mille et unes raisons. Vous avez alors deux possibilités ou plusieurs, mais je vous en propose deux :
- Diminuer le prix du produit
- Utiliser le « Decoy Effect »
Issu des travaux de Dan Ariely, professeur en psychologie et économie comportementale, le « Decoy Effect », joue sur la comparaison entre plusieurs variables pour donner de l’importance à une variable en particulier. Je m’explique.
Vous proposez vos services à une clientèle de la classe moyenne. Disons des cours de guitare (Je fais de la guitare donc je peux en parler). Vous partez au départ sur deux type de prestation :
- 50€ pour des cours pratiques en Atelier de musique
- 150€ pour des cours à distance
Vous vous rendez compte après plusieurs mois, que la deuxième option n’est presque jamais prise. C’est à ce moment là que le « Decoy Effect » peut vous rendre un franc service. Cette technique marketing suggère de propose une troisième option, plus intermédiaire. Elle aura pour effet de magnifier l’option que vous souhaitez mettre en avant. Dans notre cas, celle à 150 €. Votre nouvelle gamme de prix deviendra :
- 50€ pour des cours pratiques en Atelier de musique
- 100€ pour des cours à distance (Web + Application mobile + Vidéo-conférence)
- 150€ pour des cours pratiques en Atelier + à distance (Web + Application mobile + Vidéo-conférence)
La plupart des gens, sinon tous, trouveront évident de choisir la dernière option, à savoir 150€. Après tout il n y a que 50€ de plus pour avoir le pack complet. Et bingo !
#2 – Ajustez votre environnement pour amener les gens à être moins égoïste
Notre environnement joue un rôle importante sur notre manière d’agir. Vous n’aurez par exemple pas la même créativité en redigeant un article assiz sur un balcon avec vue sur la Tour Eiffel, qu’en le faisant dans un Open Space hyper bruyant. Un Stimulus produit une réponse particulière à un autre stimulus.
Si vous souhaitez qu’un de vos client signe un gros contrat, au lieu de l’inviter dans votre bureau, qui lui donnera l’impression d’être pris au piège, invitez-le plutôt dans un endroit qui le rendrait moins cripsé, un endroit qui lui donnerait l’impression de contrôler la situation : un café, un restaurant, … Je déconseille le domicile du client, pas à cause des enfants (non !), mais parce que ça pourrait lui rappeler ces vendeurs qui frappent aux portes des gens pour leur proposer des produits dont ils n’auront jamais besoin, à des prix exorbitants.
#3 – Donnez, et il vous sera donné
Cela va de soi. Si vous aidez votre prochain, il se sentira presque toujours obligé de vous rendre la pareille. C’est la norme de réciprocité.
Et quand vous êtes remercié pour votre aide, le psychologue Cialdini conseille de répondre en disant quelque chose comme: «C’est normal, c’est ce que font les partenaires font l’un pour l’autre, » plutôt que « pas de problème », qui donnera l’impression à la personne qu’il n’est pas nécessaire qu’elle vous aide à son tour.
Mais il existe une voie encore plus excellente : Donnez sans rien attendre en retour. Et Il vous sera donné. Généralement quand vous vous y attenderez le moins et surtout quand vous en aurez réellement besoin. C’est la norme biblique.
#4 – L’effet Caméléon
Agir (discrètement) comme les AUTRES ou encore se fondre dans la masse, sans renier son identité (c’est toute la subtilité), aura pour effet de paraître plus aimable aux yeux de la ou des personnes que vous imitez. Nous avons tendance à apprécier les interlocuteurs qui imitent nos postures, nos manières ou encore nos expressions faciales.
#5 – Parlez vite
Si vous souhaitez que les gens soient d’accord avec votre argumentaire, parlez vite. Attention, parlez uniquement si les personnes en face ne sont pas d’accord avec vous. Ils n’auront en effet pas le temps de vous répondre, leur cerveau étant submergé par une tonne d’informations.
Par contre, si vous vous adressez à un public qui partage déjà vos opinions et que vous souhaitez apporter des éléments supplémentaires, parlez lentement, et donnez à vos interlocuteurs la possibilité de recevoir ce que vous leur donnez.
#6 – Détournez l’attention
Plutôt que de parlez du prix d’un produit, parlez plutôt de ce que les gens produiront en achetant ce produit. En mangeant bio (ça peut vite vous coûter cher) vous faites du bien à la planète.
#7 – Demandez une faveur aux gens quand ils sont fatigués
Une personne fatiguée ou dont l’attention a été détournée, aura tendance à ne pas réflechir à votre proposition et l’acceptera presque toujours immédiatement. L’esprit critique devient presque inexistant. La plupart des couples pratiquent cette technique avec brio.
Ainsi, si vous voulez demander de l’aide à un collègue sur un travail « censé » ne durer qu’une heure, il est préférable de la lui demander à la fin d’une journée de travail. De cette façon, et épuisé par la journée, il ne se rendra peut être pas compte que ce travail pourrait potentiellement durer plus d’une heure. Il pourra toujours le finir le lendemain ou lundi matin en cas de fin de semaine.
#8 – Donnez l’impression aux gens que vous les surveillez
On le sait tous, derrière chaque ordinateur se cache (à un ou plusieurs moment de la journée) une page Facebook/Twitter/Instagram…Bref les pires ennemis de la productivité (la plupart du temps).
Une expérience a été faite dans une caféteriat dans lequel la grande majorité des clients ne débarassait pas après avoir mangé, alors qu’ils étaient censés le faire. Après avoir placé un écran géant projettant une image de yeux fixant les gens, l’expérimenteur s’est rendu compte que presque tout le monde s’efforcait alors de ranger après le repas.
Dans un Open space, il pourrait être interessant par exemple de positionner les ordinateurs de manières à ce que les écrans soient visibles (à une distance suffisante pour éviter cette impression d’être épié).
#9 – Utilisez des noms plutôt que des verbes
Dans étude, on posa la question suivante en deux versions :
- A quel point est-ce important pour vous de voter à l’élection de demain ?
- A quel point est-ce important pour vous d’être un électeur demain ?
L’étude a montré que ceux qui avez lu la deuxième proposition était plus enclin à voter, se sentant plus impliqué en tant qu’ELECTEUR.
#10 – Utilisez la peur pour pousser les gens à faire ce que vous voulez
S’il vous est déjà arrivé de ralentir et de vérifier que tout le monde a mis sa ceinture, à la vue d’une voiture de police, alors vous voyez de quoi je veux parler. Les gens qui ressentent de l’anxiété répondent positivement à une requete, plutôt que quand ils ont l’impression de contrôler la situation.
Je n’encourage évidemment pas le harcelement, le chantage ou tout ce qui s’y rapporterait. Rien à voir.
#11 – Concentrez-vous sur ce que votre interlocuteur pourrait gagner
En matière de négociation (En affaire, en couple,…), les recherches suggèrent de mettre l’accent sur ce que votre partenaire serait susceptible de gagner si elle acceptait votre proposition, plutôt que ce que ce qu’il pourrait perdre.
Par exemple, dites « Je vous offre ma voiture pour 2000€ », plutôt que « Je vous vends ma voiture à 2000€ ».